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第58章 应对市场竞争（第1页）

随着农产品加工行业的快速发展，青石镇周边乃至全省的农产品加工企业如雨后春笋般涌现，林家企业面临的市场竞争也日益激烈。以前，“青石镇” 牌农产品凭借品质优势，在本省市场占据着不小的份额，可渐渐地，市场上出现了越来越多相似的产品，有的企业甚至通过降低价格、模仿包装等方式抢占市场，导致 “青石镇” 品牌的产品销量出现了波动，部分经销商也开始动摇，向父亲抱怨 “生意越来越难做”。

“不能坐以待毙，必须主动出击，才能在竞争中站稳脚跟。” 父亲在管理层会议上，拿着最新的市场销售数据，神情严肃地说。为了摸清市场形势，父亲立刻带领团队展开了全面的市场调研。他们兵分几路，有的走访本省的超市、农贸市场，了解竞争对手的产品价格、品质、包装和销售策略；有的通过电商平台，收集全国范围内同类产品的销售数据和消费者评价；还有的深入农村，与种植户、经销商面对面交流，听取他们对市场需求的看法。

经过一个多月的调研，团队整理出了厚厚的市场分析报告。报告显示，当前农产品市场竞争激烈主要体现在三个方面：一是同类企业数量增多，产品同质化严重，消费者选择空间变大，对价格和品质的要求也越来越高；二是消费者的需求更加多元化，除了传统的农产品加工品，健康、便捷、个性化的产品更受青睐，比如低糖、低盐、有机产品，以及适合早餐、代餐的即食产品；三是大型食品企业凭借强大的品牌影响力和渠道优势，开始向中小城市和农村市场渗透，给地方农产品加工企业带来了不小的压力。

“看清了市场形势，咱们才能对症下药。” 父亲组织团队围绕市场分析报告展开讨论，最终确定了 “调整产品结构、研发特色新品、强化品牌差异化” 的应对策略。他强调：“咱们不能跟在别人后面跑，要找到自己的优势，做出别人没有的好产品，才能吸引消费者，留住经销商。”

调整产品结构是应对竞争的第一步。父亲和团队对现有产品进行了全面评估，根据市场销量、利润空间和消费者反馈，将产品分为 “核心产品”“潜力产品” 和 “淘汰产品” 三类。核心产品如红薯粉条、速冻蔬菜，凭借稳定的品质和较高的市场认可度，继续保留并加大生产投入，同时优化生产工艺，降低成本，保持价格竞争力；潜力产品如红薯脆片、无糖杂粮粉，市场需求增长较快，团队计划扩大生产规模，拓展销售渠道；而一些销量低迷、利润微薄，且与竞争对手相比没有优势的产品，如传统的瓶装酱料，则果断停止生产，将资源集中到更有潜力的产品上。

在调整产品结构的同时，研发新产品成为团队工作的重中之重。父亲再次邀请省农科院的食品研发专家，与厂里的研发团队一起，结合市场需求，聚焦 “健康、便捷、个性化” 三大方向，开展新产品研发工作。

针对消费者对健康食品的需求，研发团队首先将目光投向了有机农产品加工领域。他们选择青石镇周边无污染的农田，按照有机种植标准，指导种植户种植红薯、菠菜、西兰花等农作物，不使用化学农药和化肥，确保原材料的天然健康。在此基础上，研发出了 “有机红薯粉条”“有机速冻蔬菜礼盒” 等产品。这些产品虽然成本比普通产品高，但凭借 “有机认证” 这一优势，吸引了大量注重健康的消费者，尤其是高端超市和母婴市场的客户，产品一经推出，就获得了不错的销量。

为了满足消费者对便捷食品的需求，研发团队又开发了一系列即食产品。比如 “早餐杂粮粥”，将小米、红豆、红薯干等原材料经过精细研磨和熟化处理，真空包装成小袋，消费者只需用开水冲泡几分钟，就能享受到营养美味的早餐；还有 “即食红薯泥”，选用优质红薯蒸熟后打成泥，添加少量蜂蜜调味，密封包装，方便携带，适合作为零食或代餐食品。这些即食产品推出后，迅速打开了年轻消费者市场，在电商平台上的销量节节攀升。

考虑到不同消费群体的个性化需求，研发团队还推出了 “定制化产品”。针对健身人群，开发了高蛋白、低热量的 “健身蔬菜脆片”，采用冻干技术制作，保留蔬菜的营养成分，不含添加糖和油脂；针对儿童群体，推出了 “果蔬营养小面”，将菠菜、胡萝卜、南瓜等果蔬汁融入面条中，色彩鲜艳，营养丰富，还印有卡通图案，深受孩子们喜爱；针对老年人，研发了 “软质红薯糕”，质地松软，易于咀嚼和消化，添加了益生菌，有助于肠道健康。

新产品的研发过程并非一帆风顺，遇到了不少技术难题。就拿 “早餐杂粮粥” 来说，刚开始研发时，由于原材料的配比和熟化程度控制不当，冲泡后的粥要么口感粗糙，要么结块不易溶解。研发团队没有气馁，反复调整原材料配比，尝试不同的熟化工艺，经过上百次的试验，终于找到了最佳的生产参数，让粥的口感细腻顺滑，冲泡方便快捷。还有 “健生蔬菜脆片”，冻干技术的掌握是关键，团队特意派技术人员去外地学习先进的冻干技术，回来后不断调试设备参数，最终生产出了符合要求的产品。

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为了让新产品快速打开市场，父亲还带领销售团队制定了精准的推广策略。在线下，选择人流量大的超市、便利店设立 “新产品体验区”，安排工作人员现场演示产品的食用方法，邀请消费者免费品尝；在线上，利用社交媒体、短视频平台进行宣传，邀请健身博主、美食达人、育儿博主等 KOL 试用产品，分享使用体验，吸引粉丝购买；针对企业客户，推出 “定制化礼品套餐”，为企事业单位提供员工福利、客户礼品等定制服务，扩大产品的销售渠道。

在强化品牌差异化方面，父亲要求团队进一步突出 “青石镇” 品牌的特色。在产品包装上，融入更多的乡土文化元素，如在包装上印上青石镇的自然风光、林家企业的发展故事，让消费者在购买产品的同时，也能感受到品牌背后的文化内涵；在品牌宣传中，强调 “源自乡村、天然健康” 的品牌理念，通过纪录片、短视频等形式，展示农产品的种植、加工过程，让消费者了解 “青石镇” 品牌的品质保障。

父亲还注重加强与经销商的合作，为经销商提供更优惠的政策和更全面的支持。针对新产品，给予经销商更高的利润空间和销售奖励；定期组织经销商培训，向他们介绍新产品的特点、优势和销售技巧；为经销商提供宣传物料支持，如海报、宣传单页、产品样品等，帮助他们更好地推广产品。这些措施有效稳定了经销商队伍，不少原本动摇的经销商，看到林家企业的应对策略和新产品的市场潜力后，重新坚定了合作信心，还主动拓展销售渠道，推动产品销量增长。

经过一系列的调整和创新，林家企业逐渐摆脱了市场竞争带来的压力，重新赢得了市场主动权。新产品的销售额占企业总销售额的比重不断上升，从最初的 10% 提高到了 40%；“青石镇” 品牌的知名度和美誉度进一步提升，在消费者心中树立了 “健康、优质、特色” 的品牌形象；企业的市场份额不仅没有被竞争对手抢占，反而有所扩大，还成功进入了一些之前未能覆盖的市场，如一线城市的高端超市和大型连锁餐饮企业。

有一次，父亲带领团队参加省农产品展销会，不少消费者和经销商特意来到 “青石镇” 品牌的展位前，称赞新产品的创意和品质。一位来自上海的经销商说：“你们的新产品很有特色，符合现在消费者的需求，我打算多进一些货，在我们上海的门店里重点推广。” 听到这样的评价，父亲和团队成员都感到无比欣慰。

如今，每当走进林家企业的生产车间，总能看到生产线满负荷运转，生产着各类新产品；在销售部门，工作人员忙着对接客户订单，脸上洋溢着忙碌而充实的笑容。父亲常对我们说：“市场竞争就像逆水行舟，不进则退。只有不断分析市场形势，调整发展策略，推出满足消费者需求的新产品，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，才能实现长远发展。”

夕阳下，父亲站在总厂的办公楼前，望着远处的生产线和农田，眼神中充满了坚定和希望。我知道，在父亲的带领下，在团队的共同努力下，林家企业一定会继续以变应变，在农产品市场的浪潮中乘风破浪，创造更加辉煌的业绩。

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